Subscription optimization

De 4 fasen in het optimaliseren van subscription apps

Abonnementen of subscriptions is een groeiend verdienmodel voor apps. Van de ruim 7 miljoen beschikbare apps in de Google Play en Apple App Store is meer dan 95% gratis te downloaden. Naast m-commerce, in app purchases en advertentiemodellen als verdienmodel voor apps zijn abonnementsmodellen groeiende, maar vertegenwoordigen tot op heden slechts 1% van het totaal. Volgens App Annie is deze 1% is wel goed voor ruim 91% van de totale uitgaven in de app store door de consument. In 2019 is de omzet uit non-gaming apps uit abonnementen geschat op 120 miljard dollar.  

Om het vliegwiel voor subscription apps draaiende te krijgen zijn er ontzettend veel knoppen om aan te draaien en kan het aantal opties overweldigend zijn. Ligt het aan de marketing kanalen of creatives die je inzet, duurt je gratis proefperiode te lang of te kort, is het abonnement te duur of te goedkoop of moet je juist focussen op retentie en zo ‘churn’ te verlagen?  

App Marketing Bureau Wuzzon heeft een subscription optimization model ontwikkeld dat systematisch alle fasen van de gebruikersreis onder de loep neemt. Startende bij de acquisitie, gevolgd door activatie, omzet optimalisatie en retentie en uiteindelijk ook win back initiatieven of heractivatie van gebruikers.

Data gedreven acquisitie

Afhankelijk van de mate van volwassenheid van de app,  is deze fase cruciaal. In een ideale wereld is er grofweg bekend wat een nieuwe betalende gebruiker levenslang oplevert (LTV) en daarmee samenhangend wat de cost per acquisitie voor een nieuwe gebruiker mag zijn. Als dit spelletje uit kan is het een kwestie van schalen. Op basis van de data uit je attributie tracking of interne BI systemen weet je welk kanaal, welke creatives leiden tot actieve gebruikers en of dit uit kan. Afhankelijk van de bedrijfsdoelstellingen , bijvoorbeeld  zoveel mogelijk groei of marge optimalisatie, beslis je of je maximaal schaalt of juist focust  op een zo goedkoop mogelijke media inkoop. 

Is je app pas nieuw en deze data nog niet bekend, dan is het lastiger. Zorg dat je app middels app store optimalisatie zo goed mogelijk vindbaar is in de stores en kijk hoe je organisch of met kleine campagnes in Google App Campaigns of Apple Search Ads gebruikers kunt binnenhalen om je aannames op LTV en acquisitiekosten te toetsen. Vervolgens ga je in de volgende fasen aan de gang om te zorgen dat een actieve gebruiker meer oplevert. 

Activatie

Heeft de gebruiker je app geïnstalleerd, dan is het zaak deze te converteren naar een betalende abonnee. Heb je voldoende differentiatie of meerwaarde kunnen presenteren om de gebruiker te overtuigen om te kiezen voor de betaalde versie? Doe je dat gelijk na de install of pas later als de gebruiker meer van je app heeft gezien en er positieve ervaringen mee heeft? 

Grofweg kun je zeggen dat steeds meer subscription apps de ‘paywall’ zo vroeg mogelijk in de onboarding laten zien. Vaak wel in combinatie met een free trial, maar die pas ingaat als je je betaalgegevens achter laat. Zie bijvoorbeeld een gedeelte van de onboarding flow van Duolingo hieronder. 

Binnen apps is het lastiger om a/b of multivariatemultivariatie testen op te zetten dan op een reguliere website. Elke keer een app release om een aantal variabelen aan te passen, maakt de snelheid om het een en ander  te optimaliseren er niet beter op.  Om pricing optimalisatie voor subscription apps makkelijker te maken zijn er een aantal toolings op de markt, waaronder bijvoorbeeld RevenueCat en Purchasely. Met deze  software komt er een front end laag over de app, waardoor je makkelijker experimenten kunt opzetten en zo veel sneller verbeteringen in conversie ratio’s kunt behalen. 

Retention / accounting

Yeah, de gebruiker is zo blij met je app en wil er voor betalen. Afhankelijk van de abonnementsmodellen, per maand opzegbaar, per jaar of misschien zelfs een aanbod voor het levenslang gebruik maken van je app, hoort daar een bepaalde omzet bij. Dit is een metric om naar te kijken om het succes van je app te bepalen. Let hier wel op BTW en uiteraard de afdrachten naar respectievelijk Google en Apple. Het goede nieuws is wel dat deze recent door Google ook voor het eerste jaar naar beneden zijn gesteld van 30% naar 15%. 

Monthly Recurring Revenue (MRR) is mogelijk een nog wel belangrijkere indicator voor gezonde groei. MRR geeft de gezondheid en groei van je abonnees en daarmee je bedrijf weer. Het geeft een duidelijker beeld van trends weer. Bijvoorbeeld omdat Google en Apple je in een keer uitbetalen bij het afsluiten van een abonnement over een langere termijn, dit wordt in een MRR weergave genormaliseerd. Waarbij we allemaal hopen op een beeld zoals onderstaande.

Naast het in kaart brengen van de verschillende metrics omtrent omzet en LTV, is vanuit deze fase het belangrijk om de gebruiker vast te houden. Hoe kun je continue waarde blijven leveren om de gebruiker ‘verslaafd’ te maken aan je app. Een goede marketing automation of CRM tool kan hierbij helpen. Voorspellende attributen in gebruikersgedrag kunnen een trigger zijn voor een push bericht of een email om zo gebruikers te verleiden de app weer te openen.

Reactivation

In de wereld van abonnementen is er altijd verloop. Zaak is om deze zo laag mogelijk te houden en indien een gebruiker toch zijn abonnement stop zet of de app helemaal delete, kijk of het mogelijk is om deze terug te winnen. 

Apple heeft speciale promotionele opties voor abonnementen om opzeggers terug te winnen. Ontwikkelaars hebben inzicht in welke gebruiker de ‘auto-renew’ heeft uitgezet en kan hierop acteren, door deze groep actief een aanbod te doen voordat het abonnement afloopt. 

Als je de techniek zo hebt ingeregeld dat je ziet wanneer een gebruiker het abonnement stop zet, is het raadzaam om een survey te doen onder opzeggers naar de reden van opzegging. Deze redenen kunnen waardevolle inzichten geven voor de productontwikkeling roadmap en een gepersonaliseerd win back offer.

Conclusie

In alle app categorieën groeit het subscription verdienmodel. En de bereidheid van de consument om een app abonnement af te sluiten neemt toe.  Echter daarmee nemen ook de verwachtingen van de gebruikers toe. Ze betalen immers dus dan willen ze daarvoor waarde zien in de vorm van nieuwe content, features en gemak. 

Monthly Recurring Revenue is de belangrijkste indicator voor succes. Als het je lukt om nieuwe gebruikers te werven tegen een lager bedrag dan de uiteindelijke Life Time Value, dan heb je een voorspelbare en schaalbare business. In alle fasen van de gebruikers reis zijn hier optimalisaties nodig. Het bovenstaande model kan je helpen om te prioritiseren waar de grootste wins te behalen zijn en welke tooling daarvoor nodig is. 

Happy scaling!